in ECのみかた on 2022-05-17
ネットの時代といえども、ダイレクトマーケティングは人間の心理と深く結びついていている。したがって、売れるためには「良い商品」を作るだけではダメで、お客様の心理を上手くくすぐって“思わず申し込みたくなる”ランディングページを作ることが大切なのである！！
https://ecnomikata.com/column/34854/
- カクテルパーティー効果：騒がしい場所など多くの情報がやりとりされている場所でも、自分に関係する情報には自然と注意が向くこと。つまり、短期間で膨大な情報に触れているネットユーザーに興味を持ってもらうためには、「自分のことだ」と思わせることが有効だということ。
- PASONAの法則：ネットユーザーは、最新の話題を仕入れようとニュースを見たり、疑問を解決するために検索したりと、能動的に“情報”を求めている。そこで、いきなり商品の売り込みをするのではなく、『まずはお客様が求めていそうな“情報”を提供し、途中からさりげなく自社の商品をおすすめする』という流れを意識する。
シンプルに言うと、『PASONAの法則』にのっとったランディングページのシナリオは、「①不安感を増大させる情報を提供⇒②解決策として自社の商品を提示⇒③限定感や緊急性を煽って申込ませる」という流れ。ネットユーザーは「欲求を満たす情報」や「悩みを解決する情報」を探しているため、まずは情報提供から入って、欲求を満たす方法や悩みを解決する方法として自社の商品・サービスを提案すれば、お客様は自然と申込みたくなる：- Problem：問題。お客様が潜在的に困っていることなどを明確にして問題に気づかせる。
- Agitation：問題を煽る。問題を視覚的にイメージできるように描写して煽る。
- SOlution：解決策。自社の商品・サービスが問題解決に役立つことを示して、その根拠を提示。
- Narrowing down：絞り込み。いつでも購入できるものではないという限定感をアピールし、緊急性を演出する。ちなみに、「この商品はもうすぐ手に入らないかもしれない」と思うと、その商品により価値を感じる心理を『希少性の法則』と呼ぶ。
- Action：行動。「今すぐお申込みください！」などと次の行動を呼びかける。
- 社会的証明の原理・バンドワゴン効果：大勢の他人の判断を信じ、それに基づいた行動をとってしまう心理のこと。「社会の多数がその選択・判断をしている」という状態が呼び水となって、同じ選択・判断をする人がさらに増え、評価が連鎖していく状態を『バンドワゴン効果』という。
特に日本人は「みんなが買っているもの」や「人気のあるもの」を好み、大多数の他人の評価に同調する傾向があるため、バンドワゴン効果を発揮しやすい。『バンドワゴン効果』を得るためには、ランディングページに「Amazonビューティー総合No.1」「お客様満足度99％」「累計販売500万個突破」など、“大勢の他人の評価”を印象づけるバッジやコピーを追加する。 - 決定回避の法則：人間には「選択肢が多いと選べなくなる」という性質があり、これを『決定回避の法則』と呼ぶ。ネット広告から誘導するランディングページでは余計な選択肢を与えず、勢いで申込ませる“瞬発力”が必要。余計な選択肢を与えず、シンプルに“1つの商品”を申込ませることに集中する。
- 損失回避の法則：「人はお得な情報に敏感」である一方、損することを恐れ、得することよりも“損しない”ことを重視する傾向がある。ランディングページでは「今この商品を申込まないと損するかも」と思わせることが大事。具体的には、悩みに効果がありそうな機能やお得感を強調することにより、「この商品を試してみないと損かも」「このオファーを見逃すともったいないかも」と思わせる。
- 権威への服従原理：実際の信憑性に関係なく、肩書きや地位のある人の言うことを信じてしまうという心理状態。マーケティングに活用するには、その道の専門家が推奨あるいは監修しているという形を取るのが有効。モンドセレクションなど有名な賞の受賞歴がある場合、受賞歴をアピールすることによっても権威づけができる。
- マッチングリスク意識：お客様が商品やサービスを申込む際に考慮する「購入後のリスク」のこと。ランディングページではお客様の“不安”を“安心”に変えるためのコンテンツを提供する。
例えば会社紹介やブランド紹介のブロックで「真摯に商品開発を行っていること」「購入後もしっかりとアフターサポートを行っていること」などをアピールする。また、他社商品との差別化ポイントや、正しい使い方などをQ&A形式で紹介するのも効果的。返金保証制度などがあれば、「お客様にとってリスクが少ないこと」をしっかりアピール。